印刷材料供应生产商如何进行企业定位中

2023-03-16 来源：长乐市农业机械网

印刷材料供应(生产)商如何进行企业定位(中)

2.目标产品的市场定位

（1）产品的目标市场定位（指上述市场定位研究中的结论和建议，即对产品目标市场的精确描述），包括：

——目标消费群属性：即目标消费群的界定标准、目标群体及典型目标消费群体的特征。

——目标消费群行为特征，包括：a.消费者的购买行为特征：消费者一般在何时、何地、何因（购买目的）、购买多少数量的产品。b.影响消费者消费力、做出购买决策的主要因素以及消费者在购买时主要关注的因素，尤其需注意目标消费者对产品类别的核心价值的关注点。

——目标市场竞争情况：a.竞争对手及其卖点与地位；b.竞争对手的市场定位；c.竞争对手的竞争策略。

（2）产品的优劣势比较、分析，包括：

——产品功能：与竞争对手相比存在哪些特点和优势、劣势？

——产品外观与包装：是否符合目标消费群体的审美取向和目标消费者的形象、地位？如果不符合，应该如何改进？

——产品在产品线中的地位：主打产品还是补充产品，能够调用多少资源来运作这个产品？如果某产品在产品线中是补充产品，则只能将这个产品定位为一个跟随性产品，而不能是挑战者产品或先行进入者产品。

——分销能力与促销能力：企业需要什么样的分销能力或促销能力才有可能使产品获得成功？企业是否具备这种相适应的能力？如果没有，应如何重建或改进？

——企业及产品的品牌属性：企业有没有形成品牌效应？企业的品牌定位（在消费者心目中的品牌形象）是什么？企业品牌规划的发展方向是什么？产品品牌定位与企业的品牌属性是否存在冲突？如果存在冲突，应如何调整或改进？

通过上述的分析和思考，可以对目标产品的市场定位进行详细描述，并提出与之相对应的营销策略。

二、经营战略定位

一个企业在市场上要站住脚，必须具有自己有形或无形的独特的东西，这种“东西”就是经营战略。

1．差异化战略

所谓差异化战略，即提供与众不同、具有特色的产品和服务，以满足顾客特殊的需求，从而形成自己的竞争优势。

（1）差异化战略具有的攻、御优势：

——构筑进入壁垒：客户对本特色产品或服务具有很高的忠诚度，使潜在的进入者只有具有更为独特并赢得顾客的信赖的产品和服务，才可能攻克这个壁垒。

——降低客户的敏感度：由于差异化，客户对该产品和服务具有某种程度的忠诚和习惯性依赖，当这种产品的价格发生变化时，顾客对价格的敏感程度不高，使生产该产品的企业在行业竞争中形成一个隔离带，避免竞争者的伤害。

——增强讨价还价的能力；产品差异化战略可以为企业带来较高的边际收益，降低企业的总成本，强化企业对上游供应商讨价还价的能力；又由于客户对价格的敏感度低，企业可以削弱下游客户讨价还价的能力。

——预防替代品威胁：企业的产品和服务具有特色，能够赢得顾客的信任、忠诚和依赖，在与替代品的较量中比同类企业处于更为有利的地位。

（2）差异化战略的主要风险和威胁：

三大风险：

a.企业没有能够形成有效的差异化产品和服务体系。

b.在竞争对手的模仿和进攻下，行业的条件又发生了变化时，企业不能保持差异化。

c.市场份额的得失风险，包括：差异化与市场份额存在矛盾，为了形成产品的差异化，开拓和形成新的市场空间，有时需要放弃已有的较高市场份额的经营目标；实施差异化整个过程需要付出一定的时间和代价；并非所有客户都愿意支付产品差异化后形成的较高的价格。

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